經(jīng)常聽一些老外貿(mào)抱怨現(xiàn)在的生意難做，那么，怎樣才能找到新的奶酪？其實(shí)，答案也很簡單：作為外貿(mào)從業(yè)人員，必須把握日新月異的外界形勢，認(rèn)清國際貿(mào)易趨勢，適應(yīng)變化，跟上時代。下面就談?wù)剬π滦蝿菹聡H貿(mào)易的一點(diǎn)淺見。
基于產(chǎn)品的專業(yè)化程度越來越高
筆者在從事紡織品行業(yè)，以前的紡織品行業(yè)從業(yè)人員可能在銷售服裝的同時也在銷售毛巾、家紡、面料、紗線、輔料、箱包等所有與紡織品有關(guān)的產(chǎn)品，而且業(yè)績也不錯。但是現(xiàn)在這種模式越來越難做，因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，世界的距離在變小，外貿(mào)也變得越來越透明。
你必須在某一個細(xì)分的領(lǐng)域，拿出有特色的東西，才能在競爭中獲勝。比如你做服裝就不能再去做家紡或面料的生意，甚至做服裝也要細(xì)分到是做女裝還是工裝、童裝、休閑裝等等，所以要求業(yè)務(wù)員對某個細(xì)分行業(yè)的知識非常專業(yè)。
基于外貿(mào)的專業(yè)化程度越來越低
另一方面，做外貿(mào)越來越不需要專業(yè)的國際貿(mào)易知識。以前如果你不知道什么叫FOB，CIF，F(xiàn)CL，LCL這些基本的國際貿(mào)易名詞，別人會笑掉大牙。但是今天你會發(fā)現(xiàn)很多客戶也不知道這些名詞，因?yàn)樗麄兓蛟S是第一次開始從中國采購，或許是小型客戶，以前只是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里拿貨。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他們才有機(jī)會直接接觸中國的供應(yīng)商。他們甚至有點(diǎn)“傻”，不知道什么是FOB，甚至還沒搞很清楚本國的進(jìn)口稅率是多少，但是卻已經(jīng)把全款打到了你的賬戶上。他們最喜歡的報價單不是FOB，也不是CIF，而是你直白地告訴他，我把貨物DOORTODOOR送到你倉庫門口去的報價，因?yàn)檫@樣太好理解了。而對于現(xiàn)代物流來說，這沒什么困難的，只要你說出來具體地址，貨代就能給你一個報價。
筆者上個月接待了一個客戶，他和我面對面交談的時候，都不知道什么叫LCL（也就是拼箱裝運(yùn)），非得讓我在紙上給他畫了圖，告訴他一個集裝箱里這一部分是你的貨，那一部分是其他人的貨，他才明白。就是這樣一個“外行”，當(dāng)場下了訂單給國內(nèi)的3家供應(yīng)商。當(dāng)然，都是小訂單。所以說，以前外貿(mào)是一個獨(dú)特的行業(yè)，一門專業(yè)的領(lǐng)域，但現(xiàn)在不是了，因?yàn)橥赓Q(mào)和內(nèi)貿(mào)一樣，不用專人去做了。
小訂單也有價值
去年我通過中國制造網(wǎng)認(rèn)識了一個澳大利亞客戶，他們是小型服裝制造商，對我們面料供應(yīng)商來說是真正的終端用戶。他們希望找我們采購他們要的色織布，但是數(shù)量只有一千米。按照傳統(tǒng)意義上的認(rèn)識，采購量低于一萬米的客戶就可以列為不值得關(guān)注的小客戶。因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣了只加5%的毛利潤，也就是一千米的利潤只有不超過100美元。最多加到10%的利潤，很多人自己還沒走出“中國產(chǎn)品意味著量大利薄”的思維習(xí)慣。而且這個客戶看上去不專業(yè)，只是大概地描述了他需要的面料，說不上來具體的紗支、密度、配棉等專業(yè)數(shù)據(jù)。
但是我們堅持認(rèn)為，這種發(fā)達(dá)國家的終端用戶能出得起價錢，所以我們果斷地把利潤加到50%，這對于不是高科技的面料行業(yè)來說絕對算得上暴利。同時我們沒有再繼續(xù)追問他專業(yè)數(shù)據(jù)，而是挑選了幾款我們認(rèn)為可能適合他的樣品寄了過去。
結(jié)果就是，對方收到樣品后又問了一些產(chǎn)品的質(zhì)量、性能方面的問題，挑選了一款他們認(rèn)為合適的樣品，然后就把定金打過來了。至始至終對方?jīng)]有對我們的報價提出疑問，沒有質(zhì)問我們?yōu)槭裁磧r格這么高。
我們通過一千米的小訂單，賺了以往一萬米的利潤。這就是現(xiàn)在的一部分終端客戶群體的特征，訂單數(shù)量小，但是對價格承受能力強(qiáng)；不懂得專業(yè)數(shù)據(jù)和國際貿(mào)易術(shù)語，但是我們推薦的樣品對他們有很強(qiáng)的誘惑力；看上去他們很不理性，但是他們真的存在，而且這個客戶群體越來越龐大。只是以前電子商務(wù)不發(fā)達(dá)，沒有讓這部分客戶顯現(xiàn)在我們面前而已。
出口模式的簡化
傳統(tǒng)上我們出口的模式是：工廠》外貿(mào)公司》拿傭金的中間商》進(jìn)口商或批發(fā)商》終端客戶或零售商店。今天這個模式已經(jīng)簡化到：工廠》貿(mào)易商》終端客戶或零售商店。以往國外的進(jìn)口商或批發(fā)商可能是我們的客戶，但是今天他們正在成為我們的競爭對手，因?yàn)樗麄冊谠噲D繞開外貿(mào)公司直接找到工廠。但是我們也可以試圖繞開進(jìn)口商而直接找到終端客戶。也就是說那一個貿(mào)易商，要么是我們的外貿(mào)公司，要么是進(jìn)口商。
從理論上來說工廠直接到零售商店是可能的，但是實(shí)際操作上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)中的中間商，不僅僅是簡單的從事貿(mào)易流程，還有品牌、文化、專業(yè)、售后等增值服務(wù)。所以我們的外貿(mào)公司要從傳統(tǒng)的等著客戶下訂單的思維習(xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀円獎?chuàng)造訂單，因?yàn)槲覀兛梢砸龑?dǎo)終端客戶消費(fèi)。
最后要說一句，所有的趨勢都是有一個漸進(jìn)的過程，不要因?yàn)樾率挛锏某霈F(xiàn)而馬上拋棄舊的客戶，而要根據(jù)各自的實(shí)際情況新舊兼顧。